決算期、営業マンの本音を引き出す聞き方

決算期の商談では、営業担当者がどれくらい本気で条件を出せるのか、その本音を知りたいと思う方も多いでしょう。角を立てずに本音を引き出す聞き方のコツを紹介します。

「今月の目標は達成できそうですか」と率直に聞く

営業担当者に対して、直接的に「今月の販売目標の状況」を尋ねてみるのも一つの方法です。目標に届いていない状況であれば、それを正直に伝えてくれることもあり、条件面での柔軟さにもつながりやすくなります。

「他のお客様の決まり具合」を聞いてみる

「決算月は他のお客様の契約状況はどうですか」といった聞き方をすることで、店舗全体の忙しさや、決算に向けた余裕度合いを間接的に把握できることがあります。

沈黙を恐れずに「間」を作る

条件を提示されたあと、すぐに反応せず少し間を置くことで、営業担当者側から「もう少しなら」という追加の提案が出てくることがあります。焦って即答しない姿勢も、本音を引き出す一つのテクニックです。

威圧的な聞き方は逆効果になることも

本音を知りたいあまり、詰問するような態度で接すると、営業担当者との信頼関係が損なわれ、かえって条件が硬化してしまうこともあります。あくまで対等な立場で、誠実にコミュニケーションを取る姿勢が大切です。

複数の情報源を組み合わせる

一人の営業担当者の言葉だけに頼らず、他店舗での反応や、価格.comなどの相場情報もあわせて総合的に判断すると、より正確な状況把握につながります。

まとめ

営業マンの本音を引き出すには、率直な質問、間の取り方、誠実なコミュニケーションが有効です。威圧的にならず、対等な関係を意識して商談を進めましょう。

出典: 一般的な新車商談におけるコミュニケーションの取り方を整理