クルマを購入するときにいくらかの値引交渉をすることは新車、中古車を購入するときには当たり前になってきています。
ですが、最近の傾向では新車・中古車に限らず車体本体値引きだけだとなかなか条件が拡大しにくいもの。
用品値引きなども一緒に引き出していくことも同時に行うことも値引き拡大にとってはなくてはならないものです。
そこで、もう一つ値引き交渉のポイントなるのが下取り車の査定交渉です。
値引きと下取り査定の関係とは？
営業マンも値引きと拡大の裏ワザ的方法として使っている。
販売店に行って話を聞いてみると、見積書を作ってもらわなくても希望の車種を伝えたり、あれこれ話をしているだけでも、しきりと下取り車の事を確認してきます。
私が行った車屋さんがひどかったのかはわかりませんが、「まだ、今の車はどうするか決めていませんね〜」などと話すと、「下取り車があると勉強させていただきます！」という感じです。
車両本体価格からの値引き資源は、メーカー小売価格内の販売利益分。
ですが、最近の販売現場ではモデルチェンジの状況やインターネットで値引き情報などオープンになっているなどの影響もあり、値引き巾が縮小しているのが現状です。
そのため別の資源から値引きにということで、用品値引きも駆使してもなかなか競合に勝つことも、お客さんに納得してもらえる好条件を提示できない。
そいった中で、下取り査定額のに最後の値引きのトリデとして値引き支援としてここに上乗せしてくる。
下取り査定では、対象車の現状(キズの有無、走行距離など)をチェックして、多くの項目から算出した買取額が計算される。
しかし、新車販売において下取り査定の位置は、新車販売の後方支援的な役割も大きく、本来の価値より高額に査定されていると感じる時もある。
下取り査定の仕組みとは？
評価基準表はあるが、実際のところでは中古車相場が基準となる。
今までの下取り査定は、年式やグレードに応じた「査定標準額」が決められており、営業マンが現車を確認して修復歴や走行距離など複数の項目をチェックし、そこで加減点しながら算出された価格が充当されていました。
ですが、最近ではより中古車市場の相場に比例する人気の度合いが重視されている。
そのように、査定基準ではなく内外装の現車状況と、市場での人気だけで査定額を算出する販売店も少なくないのが現状です。
車の売却方法は車を購入するときの下取りだけではなく、車の買取を専門にしている業者に売却することも多く行われており、基準値だけの査定価格では買取専門店に負けてしまうので、それに対抗するためか中古車相場が基準になっている。
こうした流れになってくると、同じ車種であってもボディーカラーなどによって査定額の差開くことにもつながる。
新たに車を購入するときはその車の中古車動向を確認して、人気のグレードやボディーカラー、オプション品といったことなどを把握しておくことは将来のためになります。
メーカー間での査定額も格差が・・・
自社オークションを持っていると下取り査定額の条件は期待できる傾向に。
メーカー自社で運営しているオートオークションを所有しているところであれば、オークションでの販売力が高いので、持たないメーカーよりも査定額は高めになることが期待できる。
ただし、自社オークションネットワークの有無にかかわらず、自社の商品(自分のメーカー車種)は他社車種に比較すると高めの査定額になる事が多い。
国内新車販売シェアトップのトヨタは、当然ながら集まる下取り車も多いため他社よりも平均的に高めの査定額になっているようです。
これはあくまでも純粋な査定額についての話なので、通例では新車値引きの支援枠としての拡大の枠です。
下取り車が購入対象の新車と同じメーカーである場合などを中心に、値引き支援分の拡大幅が広がる。
必ずしもトヨタ系販売店での下取り査定額が最高値になるというわけでもありません。
トヨタ系というと、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店という4チャンネルに分かれています。
同じトヨタといえども専門の車種であれば他より高くなる傾向にあるみたいですね。
下取り車を商談に活用する！
商談の早い段階で売却することはやめて、最後まで手元に残しておくべき
下取り車は新車値引きの最終兵器なので、商談開始時点で安易に買取店などに売却しないようにしましょう。
商談開始時に算出されている下取り査定価格は挨拶価格の現状評価額にすぎません。下取り車は新車値引きの調整機能を果たすため、最初からは査定額を引き上げたりしないものです。
もし誤って下取り価格を高くしてしまうと、営業マンの給料から天引きされるということもあるようです。自業自得とはいえ怖い話ですよね。
下取り車は業者が車を引き取った後、専門の部署で再査定が行われるため営業マン個人で無茶はできません。
商談が進んでいくと、下取り査定額を調整するタイミングになります。そうなってくると、上司や店長への相談んであったり、新車値引きを査定で支援したいといったことを査定担当部署へ状況説明する。
そういったように商談がある程度進んでいかないと査定額アップはしにくいものです。
最初から査定額アップにこだわる必要はないですが、商談がある程度進んで「〇〇円なら購入する」という感じでプレッシャーを与えると、自然と下取り査定額で値引き調整がおこなわれるもの。
他社との競合で、自社銘柄車なのに査定額が伸び悩んでいるようであれば「B店のほうが他メーカーなのに査定額は高い」という感じで交渉するといいです。
低年式でもあきらめない
下取り査定が低年式+過走行状態ということで、「クルマの査定は0円で引き取ってもらえるだけまし」というように諦めてしまってはいけません。
車種やタイプによっては想像を超えるような評価になる場合が0ではないからです。
SUVやセダンは海外での人気が高く、日本車に対するイメージなのか国民性なのか彼らは走行距離や年式、内外装の傷に関してもあまり気にしていない。
国内の販売先での中古車価格が低くても、程度の良い事が海外では人気なので、意外な価格で取引されている事があります。
中でもSUVなどは想像以上の査定額が出る事があるし、日本国内では人気がいまひとつで流通量が少ないセダンも、海外バイヤーの希望のする車種であれば査定額が高くなる。
下取り査定に対して知っておくべき5つのポイント
・下取り査定は値引き調整のポイント
・自社銘柄は高めの査定額が出やすい
・下取り車は商談の最後まで手元に置いておくべし
・中古車市場の動向が査定額大きく影響する
・海外バイヤーの存在はかなり大きい
下取り査定のよくある疑問
Q.ボディーの凹みは査定する前に修理したほうがいいのですか？
A.ケースによりけりですが基本的にはそのままのほうが良いでしょう。
通常であれば、修復することの修理代よりも査定減額のほうが低くなることが多いためです。
Q.新車で買ったその年に売却するのは損なのかな？
A.一度使用した車であれば、購入額の7ガケ的な査定概算になります。ですので、新車で購入した金額からの値段の下り幅は大きくなります。
Q.夜間に査定してもらうことはできるの？
A.通常であればやっていませんが、よほどの理由がある場合は対応してくれるでしょう。ですが、時間外での対応となると基本的に嫌がりますので、あまりお勧めはできません。
Q.低年式でも過走行の場合は査定額がつかないのでしょうか？
A.査定額がつかないと解体車扱いとなり、リサイクル料金の還付はなくなります。低年式・過走行でも値引き支援もふまえて数万円の査定額がつく事もあります。
Q.査定前にはキレイに洗車したほうがいいのですか？
A.ピカピカにする必要はありませんが、あまりにひどい泥汚れや車内の汚れなどはキレイにしておいたほうが印象も良く、へんな臭いなども取っておくとそのままで査定するよりも若干良くなります。
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