新車販売の変化から見るクルマの購入方法。

購入者のニーズによって、クルマの作り方変ります。

また、新車購入の形もその時代ごとに変っていきました。

ここでは、新車販売が時代によってどのように変化してきて、今後どうなって行くのか検討したものを紹介します。

昔の新車販売

夜の営業から昼へ変化する営業方法の変化。ここから見て取れるのはお客のニーズと効率化、新車購入者の減少による販売規模縮小の時代にかわった今ということがわかる。

今から20～30年以上前に新車販売営業を受けたことのある方は記憶にあると思いますが、土曜日や日曜日の夜に自宅へやって来た営業マンと夜遅くまで商談をした経験のある方もいらっしゃるのではないでしょうか？

その頃に比べると新車購入の商談のやり方はだいぶん変化しているのではないでしょうか？

昔の営業時間は夜がメイン？

今では少なくなりましたが、ひと昔前では訪問販売が多くほとんどが自宅に訪問し中に上がり込み、知人や友人のように話し込んでいたでしょう。

営業マンはその時にお客様の生活環境をチェックして、ちゃんと購入できるかどうか、また、生活に応じたクルマを提案しようかと確認していました。

訪問販売といっても、飛び込み営業ではなく、既存客や紹介客の自宅を訪ねるというもの。
この一昔前は超好景気の時代でしたので、開店さえしていれば平日でも来店客が殺到している状況なので、効率の悪い飛び込み営業まで手が回らなかったようです。

その頃の営業は夜間に活動することが主で、昼間は夜のために昼寝をしているのが一般的とされ、これも一つの仕事とされてた時代。

この時に限らず、営業の訪問は当然アポなしが基本。アポイントを入れようとしてもほとんどが断られるので、お客と会うにはアポなしで回ることが多いです。

タイミングよく家の中に上げてもらえたらそのことだけでもかなり手ごたえありと判断。

裏話では、値引交渉を行う時には決まって上司が「そのお客は持ち家か？」と確認していたということ。理由としては、新車のような高額の買い物でローンの支払いが滞らないかなどを確認している。このように、持ち家を所有しているくらい収入が安定していれば安心度が高いという意味です。

今の新車販売

店頭販売がメインになったが商談にかかる時間は変わらずに長い

昔に比べて今は、購入の判断材料に占める値引交渉の割合が非常に大きくなっており、値段だけで決める人もいるぐらいです。
営業の基本はお客と営業の信頼関係を作ることから始まるため、商談を楽しめてなおかつ信頼関係を気付くために紙芝居などやったりと、気分を高揚させるような工夫も少ない。

メインの商談環境も夜間の自宅から昼間の店内での商談に変わっていきました。
こういった変化の背景には、新車の売れ行きが昔に比べ格段に下がっているということです。

物が売れない時代のために、少人数で効率的に販売しないといけないということからこういう形になったのでしょう。

また、客側も夜に突然営業マンが訪ねてきて困ったように見えてもまんざらでもない方が多かった。でも今は、心から嫌がる方が圧倒的に多い傾向にある。
個人情報法が成立して以降は、来店アンケートに記入された個人情報を使用しての営業発動は難しい状況。
そうなると電話やダイレクトメールで来店を促す程度しか方法が限られてくる。時代の流れとともに攻めの営業から待ちの営業に変っています。

さらに、見積書作成も端末入力式です。商談テーブルでそのまま作成できる販売店は稀で、ほとんどがお客をそのままにして奥の事務所にて作成する所がほとんど。一部のお客には全く反応が無いが、営業マンの演出で買う気になるような雰囲気を作ったりするような機会が少ないので、金額だけでの購入判断になってしまうのも仕方がないですね。

また、車両本体値引きも昔より値引き幅が減少しており、用品値引きや下取り査定額に頼らなければ行けない状況