一般的には年末から期末にかけてが、一番新車を安く変えるというイメージがあるかもしれません。
ですが、全ての方がその時期に新車を購入できるわけではないはずです。
ここでは、一年を通して新車購入のお得タイミングについて検証して行きます。
ここでの検証は一つの目安として参考にしてください。
時期によって大きく変わるようなイメージのある値引額ですが、実の所はそこまでの変動はありません。
車の販売店や各営業担当は、年間の目標販売台数を年頭に決めます。
そしてその数字をメーカーに対し年間目標台数を宣言。その後は各店舗の市場性、新人やベテランなどの人員にあわせた係数計算を用いたりしながら店舗ごとの年間販売台数が設定され、それを経験年次などに応じて各スタッフに割り振られていく。
よく「営業＝ノルマ」というイメージですが、実際の販売現場ではノルマというような直接的な言い方はされていないようですね。
2016年6月17日追記
政府は様々な事から消費税率アップ時期を延期しました。
ですので、本記事内で記載している消費税率アップの駆け込み需要は無くなりましたが、それ以外の状況はあてはまりますので、参考に読み進めていただければと思います。
車体本体値引きは一年を通してあまり変化しない？
車両本体値引は通年で多い変動はありません。期末商戦などの増販期には、下取り査定額の上乗せやオプション品などの用品値引をアップさせるというような調整をおこない、結果的に通常期よりも値引条件全体が上昇するということです。
新車がたくさん売れていた時代であれば、増販期にたくさん販売しておけば、4月や8月などの新車が売れにくい時期をフォローできて、年間単位でみれば目標達成ということもありました。ですが、新車販売不振の続く今では増販期でもそこまで大幅に販売台数が伸びない状況が続いている。
そういったことからメーカーや販売店では、以前に比べて増販期の値引拡大を抑え、通年を通して平均的な販売推移にするように調整しているようです。
2017年の消費税増税影響は？
来年の2017年4月から消費税が10％へ増税される予定。そうなると今年後半から消費税アップを控えた駆け込み購入が増えてきます。消費動向や各販売店の対応次第では、当初想定されていなかった値引条件アップによって、乱売気味になる可能性もあり得ます。
オーダーストップ前は大幅値引のチャンス？
在庫車販売になると、大幅な値引は期待できない。
「オーダーストップ」ということは、フルモデルチェンジや改良を控えたモデルが、生産ラインや生産車種の切り替えを行うため、だいたい1ヶ月前に現行車の新規受注を終了するということです。
その後はストックしてある販売店の在庫車のみを販売することになり、その在庫が減ってくるとその在庫車個々で利益確保をするので「指定値引き」が設定されます。そうなると期待するような大幅値引きなどの条件アップが難しくなってしまいます。
在庫車の中に希望車がなければオーダーすることになると条件拡大に縛りのない交渉が出来るようになります。
やり方によってはオーダーストップ直前辺りは好条件を獲得する狙い目です。
車検有効期間はたくさん残すべき？
下取り車を出す時期によっては車検がもうぐ切れるという場合もあります。
そういう時はわざわざ車検を受けて下取りに出すようなことはせず、そのまま出しましょう。
下取り車の再販価格が多く見込まれるのでなければ、車検がたくさん残っていてもいなくても車検を受け直すほどのメリットはありません。
また、車検ギリギという期限を使って新車買い替え時の追い込みで条件アップを獲得するというような攻め方もあります。
ですが、最近の新車は納期の遅れが多いのであまりギリギリだと代車を借りなければいけないようなことになってしまうこともあります。
ですので、新車交渉から契約と納車などといった機関を考えると、半年くらいの余裕があったほうが良いですね。
それではここから各月ごとの商談メリット・デメリット、特徴などを紹介していきます。
4月の商談メリット・デメリット
後半は連休モードになるため早めの行動が○
期末商戦が終了して一息付くこの時期で新年度に入ったばかり。
4月は年間を通じても販売台数が落ち込む時期であることと、新人が入社してくるタイミング。そういった時期要因も相まって一息つく時に社員旅行などが企画されることも多いようです。
販売店は受注残車両（注文は受けたが、納車はまだされていない）をベースに4月を乗り切る傾向がある。
最近は在庫車販売をメインにする販売店が増えていて、そういった販売店だと基本的に納車が早いためこの時期のノルマ達成は厳しくなる傾向。
4月後半は連休モードに入ってしまうので前半の早めに行動し、特に在庫販売を得意としているホンダはこの時期交渉がしやすいと言える。
メリット
新車の検討をしている人が少ないので、わりと短期間で好条件を獲得できることがあります。繁忙期ではないこの時期の購入することで今後の定期点検などで混雑を避けられる。
デメリット
販売強化期間ではないため、どうしても期間限定のキャンペーンなどの販売特典が少ない時期。値引条件は目立って引き締まることはないが、何もせずに黙っているだけでは好条件は引き出しにくく、頭と時間をつかって好条件を勝ち取る交渉力がいる割合が高い。
5月の商談メリット・デメリット
ゴールデンウィーク明けから夏商戦がはじまる。
状況としては1月と似ていて、第一週目はゴールデンウィークということで、休店している所が多い。
このため稼働日数が少なく、営業マンも短期決戦を狙って商談を仕掛けてくる傾向が高い。事実上、ゴールデンウィーク明けからは夏商戦がスタート。
ここで注目ポイントはトヨタです。
納期遅延車が多く、販売現場としても夏商戦期の7月いっぱいまでに登録と納車を確実に行うためにも、なるべく安全な早い段階から商談をはじめている。
トヨタ車が本命であれば、早い納期で対照的なホンダと競合を展開するということも効果的な方法の一つ。また、この時期に新型車を発表する狙いに、それをいい客寄せパンダにして集客し見込み客を増やしている。
メリット
夏商戦が始まるので、値引条件も拡大されつつある。契約を意識しながら早めに行動する事で、納期遅延の波に巻き込まれる心配も減少。
デメリット
夏商戦が始まったとはいえ、販売促進キャンペーン全てが開始されていない事もあります。こういう微妙な時期は良い条件を適応させるために交渉力が必要となります。
6月の商談メリット・デメリット
第一四半期の締め月のため夏商戦初期でも好条件がでる？
夏商戦のスタート時期、傾向としては最近の納車は時間がかかるモデルが多く、販売店は早めに実績確保に動き出す傾向にある。
実の所は7月よりも6月の方が活発に販売促進に動いているようです。
どうしても納期のかかるクルマや、オーダーの必要なクルマの場合は7月中に登録・納車を視野に入れて、早めに好条件が出やすい時期。案外遠慮のない条件アップがあるかもしれません。
また、販売店やメーカーは増販期ではないが、四半期ごとの実績を意識する時期。なので、四半期の第一期目という締めの月なので、7月より値引条件が良くなる傾向もある。
そして、7月にボーナス支給を控えている民間企業に勤めている人は商談の中に、「ボーナス支給は寸志でもあればいいけど、ないかもしれない」などと言って、商談の好条件を引き出すネタとしても使えますね。
メリット
四半期の締めを意識するタイミング。時期的には7月よりも6月の方が好条件出やすい傾向にあり、この時期は特に早めの行動がカギとなります。
デメリット
目立つデメリットは特別見当たらない。それなりに購入検討者も多い時期なので、数いる見込み客の中に埋もれないように好条件獲得をアピールしましょう。
7月の商談メリット・デメリット
月始めに攻めるのが得策！夏休みモードに入る前に勝負
7月になると夏商戦の後半戦というタイミング。販売店も月初から受注の追い込みに鼻息を荒げている時。
7月の流れ的には、第3月曜日の「海の日」を過ぎると日本全体が夏休みモードになるので、その影響で新車販売店から人気も少なくなります。
そういった理由などから販売店も納期の早い在庫車を前面に押し出して商戦をかけてきます。
また、短期契約を促すためいつも以上にもうカーナビ無料や○万円キャッシュバックなどの購入特典を充実させてくる傾向にあります。
かといって納期のかかる車は条件が悪くなるのかといえば意外とそうでもなく、販売が苦戦しがちの8月に回すことのできる貴重な一台なので条件が悪くなることはない。
比較的納期が短めな軽自動車は特に、7月上旬から動き出す事が商談を有利に進めやすくなります。
メリット
期間限定の購入特典が充実するタイミング。夏商戦の追い込み時期ということで6月より充実してくる傾向が高いです。
見た目の印象では特に見えることが多いキャンペーンなどは、本当に得することがあるかを見極める必要がありますが、オプションや本体価格、下取りなど色々な所で好条件が出て来ることが多い。
デメリット
7月に限ったことではないが、納期を早めるために在庫車を売りたいと考える販売店は多いもの、中には状態が気になる在庫車もあるので注意。商談していて急に納期が早くなるものなどは要注意。
8月の商談メリット・デメリット
お盆休み前の相談と休み後の商談の二段商談で本格的な商談に入る
2月と8月は商品が売れないという意見も多いが、新車販売の業界では2月は年末商戦なので非常に活発です。それに代わって4月と8月が年間を通して新車があまり売れない時期です。8月に動きが少ないのは半ばにあるお盆休みがポイントになり、本来なら販促受注活動をしっかりしないといけないはずなのに、販売店の多くが長期休暇に入ってしまいます。
また、稼働日数が少ないだけでなく新車販売の好機を逃しているのです。
こういう時の有効な商談の進め方は、連休前に軽くあいさつ程度に対面しておいて連休後に本腰を入れた商談に臨めば営業マンにも印象が残りより積極的になるでしょう。
メリット
年間を等して商談数が少ない中での商談になるので、営業側の逃したくないというオーラも拡大し、それと比例して値引条件なども大きくなる。
デメリット
ほとんどの販売店にもお盆休みがあるので、今後メンテナンスなどで用事がある時などは他の月より休日で対応出来ないという事が増える。定期点検などはそこまで気にならないですが、お盆休み明けなどは事故車対応などの板金修理などで少し込みあることが考えられます。
9月の商談メリット・デメリット
ホンダとトヨタを中心に半期決済月で盛り上がっている
夏休みも終わりいつものサイクルに戻る9月。
連休モードも残りがちなのも影響してか、少々注目度が低い傾向にある。しかし、車業界では半期決算月なのでいつも以上に販売現場では盛り上がりを見せている。
中でも盛り上がりの顕著なのがホンダ。チラシやテレビＣＭでも決算を前面に押し出しています。
そういったこともあり、値引条件や購入特典の充実も期待できる。大きく目立つのがホンダですが、トヨタも決算ということで 静かに盛り上がっています。
当然ながらホンダやトヨタ以外のメーカーも決算であるので盛り上がっています。
また、9月は半期決算プラス秋商戦も控えているので、在庫車、オーダー車とも積極的に受注を取りにくるのでこちらもどんどん突っ込んだ交渉ができます。
メリット
期末程盛り上がらないが、半期の決算時期なのでどこのメーカーも受注に向けて必死になっています。そこまでたくさんのお客が殺到することもないため一人一人大切にされます。この時期は短期決戦も効果が高いが精神的な余裕を持ちつつ商談ができる。
デメリット
9月にはシルバーウィークという連休があるためにそれまでに結論を急ぐ場面も出てきます。このように連休を使った追い込みをかけてくることもあるので、営業マンのペースに飲み込まれないように注意が必要です。
10月の商談メリット・デメリット
秋商戦に備え、納期が心配なクルマは早めに行動
秋商戦が本格的に始動される時期。年内の確実な納車を望むのであれば10月がプリウスなどの特別なクルマ以外は安全。
そういった年内納車を視野に入れた客が多く、意外とこの時期も盛り上がる傾向にあります。
販売店の営業も、「この時期なら年内納車も間に合います。」などと言うトークを出してきます。
在庫車購入であれば11月契約でも間に合いますが、ハイブリッドカーや登場したばかりの新型車などは、この時期に動き出した方が得策。
また、秋の文化祭や運動会などのイベントが多い時期であるため、営業マンサイドも週末に休日を取るような状況もありえ、そういった場合も短期で好条件を出してくることも。
メリット
いろいろと忙しい時期であるため短期での好条件が出やすい傾向。年内納車がほとんどの場合確実的なので、車種に関係なく商談可能。
デメリット
お祭りや運動会などに行事に合わせてゆっくりじっくりと検討するような落ち着いた時間が少ない時期。いざお得意な条件を提示された時、忙しくてそれに気付かない事がないように。
11月の商談メリット・デメリット
在庫車の早い納期を武器に商談へ組み込んでくる
この時期になると、注文から納車までの期間がかかる車種は年内納車が厳しくなります。11月は年内納車が可能かどうかについて常に意識しながら営業マンも商談を進めている。
どうせ購入するなら早く新車に乗りたいと思う人は少なくないでしょうし、どうせなら新年は新車で迎えたいと思うもの。
商談も終盤に迫ったころ「年内納車に間に合うのなら」という言葉を使ってさらなる好条件を引き出すことにも使えそうです。
傾向としては、年越し納車という予定と言われていても、多くの場合は年内に納車される。
この時期は、納車に関する意識が強くなるので、在庫車販売の得意なホンダや日産など比較的納車の早いメーカーを競合相手にして、納期のかかるトヨタ車などに商談を持ち込み、けん制するように使えば効果が高い。
メリット
「年内納車が可能であれば検討します」というように、この時期ならではのトークを使って値引条件アップなどに使えます。
納期意識の強いホンダ車は効果が高い。
デメリット
少しの手違いで年内納車が難しくなる場面もあるので注意が必要。そういうことがあることの前提で前もって営業マンに確認しながら商談を進めていきましょう。
12月の商談メリット・デメリット
契約に必要な書類を商談に入る前から準備しておく
契約後の当月登録、当月納車は現実的に難しい。もし年内納車が必要であれば契約や納車に必要書類などを事前に準備し、装備面など多少の妥協も必要になります。
12月の主役は、全体的に納車の早い軽自動車です。ですが、12月も中旬を過ぎてしまえばいくら軽自動車とはいえ年内納車は厳しい。
具体的には12月10日頃には遅くとも結論を出す必要に迫られる。また、この時期は海外メーカーに注目。
日本で展開している海外メーカーのほとんどが決算期になります。そのため、年内納車が可能かどうかに関係なく、なかなかの好条件が飛び出しやすくなっている。
ローン購入にやさしい、超低金利ローンが期間限定で設定されることもあります。
メリット
月始めに素早く短期間での商談を行えば、納期の早いくるまであれば年内納車も不可能ではないということと、そういった時間制限を使った商談で好条件を引き出す事も可能。
特に海外メーカーはこの年末に買い得感がアップする傾向にある。
デメリット
時期的には、どんなに素早い行動を起こしても年内登録や納車が難しい場合も多く、そのつもりでいたほうがいいです。良くないケースは、年内に登録だけして納車が年明けになることです。
1月の商談メリット・デメリット
消費税増税前の駆け込み需要に注意！
2017年に限っていえば前回消費税がアップした時と同様に、増税による駆け込み需要が予想されます。それに伴う、登録や納車の遅れも考えに入れて行動しないといけません。
また、年末年始の休みの影響で稼働日数が少ないことと、年末に納車を多くすませたこともあり販売店にとっては1月は少し厳しい時期です。
ですが、最近では納車までの時間がかかるモデルが増えたため、2月3月同様に盛り上がりを見せています。
実際の所、3月に契約を結んでも納車出来ないため、販売店側も3月までの納車を視野に入れた動きを1月から積極的に動き出す傾向にある。
特に2017年の1月は増税直前の駆け込み需要期、8％に増税された時は納車関係もあり、販売者、購入者ともに早く動き、1月で駆け込み需要が終了したとも言われています。
メリット
本来であれば新車購入者は少ない時期。かけ得込み需要や、納期のかかる車も常態化してきているので繁忙期が1月から始まりつつあります。販売店も積極的な販売促進活動を行う傾向にあるのでやり方によっては好条件を引き出せる。
デメリット
2017年の増税前の駆け込み需要が熱くなる時。増税の言葉やりに気を取られて妥協しすぎるのはよくありません。納期の事を随時確認しながら商談を進めていきましょう。
2月の商談メリット・デメリット
販売店は年度内受注実績確保のために力が入る時期
販売の世界では全体的に物が売れない時期です。ですが、新車販売では期末決算セールが始まるので非常に盛り上がる時です。販売店側は3月中の登録と納車が前提で、2月中には出来るだけ多く受注したいという思いから早い準備をして、注文実績確保に走る傾向にある。
よほどのことが無い限りこの時期に受注すれば納車期限に神経を使うことは少ない。
気がかりなのは増税前の2017年2月。そう遠くない昔に8％へ増税するタイミングの駆け込みを体験しているので、1月に力を入れるのは見えています。
ですが、プリウスなどの納期が遅い車であれば、たとえこの時期の早いタイミングで動いたとしても期内納車は難しいでしょう。
逆をいえば、納期が間に合わないということ前提で、駆け込み需要の反動が顕著な増税後に登録となる貴重な1台という意味では、好条件を交渉できる可能性があります。
メリット
通年では期末セールの開始となる時期。スタートからどんどん好条件が飛び出す時期でもあります。受注台数が増えるので増産体制でもあるので、納車が遅くなりすぎるということも少ない。
デメリット
2017年2月はすこしタイミングが悪いと考えられる。理由としては、増税前の駆け込対策で1月に売れるだけ売ってしまい、納車の順番待ちの列が出来ることでしょう。
そういう理由などから3月納車がまにあう新車は限られてきそうです。
3月の商談メリット・デメリット
新車が一番売れるのは3月ですが今から動くと遅い！
1年を通して新車が一番売れる時期です繁忙期は少しずつ早くなりつつあります。
メーカーや販売店は3月が決算月になるということだけではなく、一般企業の決算もこの時期に多いもの。こういった法人ユーザーも社用車を買い替えることがあるので販売台数が拡大します。
しかし、3月から動き始めると遅いのです。それは、このタイミングだと期末セールの特典を受けられるのは在庫状況に余裕のある軽自動車や、海外メーカー車くらいです。ですが、2017年の3月は駆け込み等の要因からこの限りではなさそうです。
この時ばかりは在庫販売の得意なホンダも、納期がどうなるかは見えにくい。
消費税10％になってしまうことで、4月以降の販売不振を含めた新車販売に与える影響は不安な所が多い。
メリット
多くの人が3月は新車が安く変える事を知っているので、遠まわしな言い方をしなくとも好条件がでやすいもの。ですが、納期を考えると期待できない。
デメリット
2017年のこの時期は目途がつきにくい、ですが、増税後の販売不振になることを考えれば3月までに勝負を仕掛けてくる所ばかりだと予想がつく。できれば、3月までに行動したい所。
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